[เจาะลึก] 5 องค์ประกอบ การเขียนโฆษณา โพสต์เมื่อไหร่ยอดแชร์ ยอดไลค์กระหึ่ม!!!

การเขียนโฆษณา คือ การใช้คำที่ดึงดูดใจผู้คนให้สนใจติดตามในตัวเนื้อหาและสินค้า ซึ่งโดยมากแล้วเนื้อหาของบทความจะเน้นไปในทางโน้มน้าวใจผู้อ่าน ให้ผู้อ่านทำบางอย่างที่เราต้องการ เป็นการเขียนที่หวังผลลัพธ์สิ่งใดสิ่งหนึ่ง เช่น เขียนให้ผู้อ่านอยากซื้อสินค้า เขียนให้ผู้อ่านอยากใช้บริการ หรือเขียนให้ผู้อ่านติดต่อกลับมาสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม เป็นต้น

การเขียนโฆษณา นั้นมีความหมายอย่างมากในการทำธุรกิจ และการดำเนินชีวิตประจำวัน เพราะมันสามารถช่วยให้สินค้าใดๆ ก็ตามที่ต่อให้จะเป็นสินค้าขายดี หรือสินค้าที่ทำตลาดไม่ได้เลย กลับมีความคึกคักและน่าจับจองเป็นเจ้าของขึ้นมาทันตา ซึ่งถ้าคุณมีทักษะการเขียนโฆษณาที่เก่งกาจ หรือการเขียน Copywriting ที่เก่ง คุณจะสามารถสื่อสารให้คนหันมาสนใจทุกสิ่งที่คุณต้องการได้

เพื่อนๆ ลองดูคลิปนี้แล้วคุณจะรู้เลยว่าการเขียนโฆษณานั้นจำเป็นและสำคัญมากสำหรับการดำเนินชีวิตจริงๆ 

เพียงเปลี่ยนจากคำว่า “ผมตาบอด ช่วยผมด้วย” 

มาเป็นคำว่า “วันนี้ดูเป็นวันที่สวยงาม แต่ผมกลับไม่มีโอกาสได้เห็นมัน” 

ผู้คนก็พร้อมจะอินและรู้สึกสงสารจนหยิบยื่นเงินในกระเป๋าให้กับคุณลุงในคลิปแทบทุกคน การเขียนโฆษณาให้เกิดอิมแพคกระแทกความรู้สึกเนี่ยแหละครับคือหัวใจสำคัญของมัน

การเขียนโฆษณาเป็น ให้ประโยชน์กว่าที่คุณคิด

การเขียนโฆษณานั้นเป็นหนึ่งในทักษะจำเป็นสำหรับคนยุคใหม่เลยก็ว่าได้ เนื่องจากมันจะช่วยให้เราทำความเข้าใจถึงหลักการด้านจิตวิทยา ในการโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมาย ให้ทำตามในสิ่งที่เราต้องการได้ 

ช่วยให้เราสามารถยกระดับบทความโฆษณาของเราให้มีความน่าสนใจ ใครเห็นก็โดน จนสร้างยอดขาย ยอดจอง และเกิดเป็นกระแสวงกว้างได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้เราเองจะไม่ตกเป็นเหยื่อของการโฆษณาเกินจริง สามารถคิด วิเคราะห์ และแยกแยะได้อย่างถูกต้อง เหมาะสม จนสุดท้ายคุณเองจะกลายเป็นนักพูดที่มีแต่คนต้องการตัว เพราะทักษะการพูดล้วนถูกพัฒนาขึ้นจากทักษะการเขียน ยิ่งคุณเขียนมาก คุณจะยิ่งมีแพทเทิร์นในแบบของตัวเอง ทำให้การพูดของคุณลื่นไหล น่าฟัง ไม่ติดขัด และชักจูงคนได้ราวกับมีเวทมนต์เลยทีเดียว

ทำไมต้องเรียนรู้ การเขียนโฆษณา ทั้งๆ ที่ทุกคนก็น่าจะเขียนกันเป็นอยู่แล้ว?

ต้องยอมรับว่าบางคนอาจจะมีทักษะ การเขียนโฆษณา ติดตัวมาแต่กำเนิด ซึ่งเรียกว่าเป็นพรสวรรค์ก็คงจะไม่ผิด แต่กลับกันก็ยังมีอีกหลายปัจจัยที่จะทำให้การเขียนโฆษณาของคุณดูดีมากขึ้น น่าสนใจมากขึ้น และดูเป็นมืออาชีพมากกว่าเดิม ซึ่งจุดต่างๆ เหล่านี้บอกเลยว่าน้อยคนนักที่จะทันสังเกตเห็น

ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น การเขียนโฆษณาที่ได้ผลดี จะต้องมีตัวเลขมากำกับ ซึ่งจะแสดงให้เห็นว่างานเขียนของคุณมีความเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น ซึ่งจุดนี้เองหลายๆ คนก็ไม่เคยรู้มาก่อน 

  • มูลค่าตลาด IT ในประเทศอยู่ที่หลายแสนล้านต่อปี
  • มูลค่าตลาดของสินค้า IT ในประเทศไทย สูงถึง 302,189 ล้านบาทต่อปี

หรือการใส่ศัพท์เฉพาะลงไป ก็จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้งานเขียนออกมาดูดีและน่าสนใจขึ้นกว่าเดิม

  • น้ำตาเทียมแบบใช้ได้วันเดียว ใช้ดีกว่าเพราะไม่มีสารตกค้าง
  • น้ำตาเทียมแบบใช้ได้วันเดียว มีผลเสียกับตาของเราน้อยมาก เพราะสาร Purite สามารถย่อยสลายเป็นโซเดียมคลอไรด์และน้ำได้เองเมื่อถูกแสงแดด และสาร Polyquad สามารถฆ่าเชื้อแบคทีเรียได้ แต่ไม่ซึมเข้าไปในเซลล์ จึงไม่มีสารตกค้าง

การบอกฟีเจอร์สินค้ามากๆ แต่ไม่เห็นภาพก็อาจจะไม่ได้เป็นประโยชน์อะไรกับลูกค้าเลย เพราะบางทีลูกค้าแค่อยากรู้ว่าสิ่งเหล่านั้นมันตอบโจทย์กับไลฟ์สไตล์เค้ายังไงก็เท่านั้นเอง เช่น 

  • มือถือเครื่องนี้ มีความจุมากถึง 512 GB นอกจากนี้ยังขยายรูรับแสงมากขึ้นกว่าเดิมถึง 4 เท่า อีกทั้งยังเพิ่มแบตเตอรี่เป็น 200000 mAh
  • มือถือเครื่องนี้ มีความจุเพิ่มจากเดิมมาเป็น 512 GB จึงเก็บรูปภาพได้ถึง 100,000 รูป เที่ยวต่างประเทศนาน 1 เดือน ก็เก็บได้ทุกรูป ทุกความทรงจำ ไม่ต้องลบทิ้ง นอกจากนี้ยังมาพร้อมความสามารถสุดว้าว จากการขยายรูรับแสงเพิ่มขึ้น 4 เท่า การถ่ายรูปในที่มืดจึงสวยงามไม่แพ้ยามแสงจ้า อีกทั้งยังเอาใจคนติดมือถือ ด้วยการอัปเกรดแบตเตอรี่ ให้มีขนาด 200,000 mAh ใช้นานต่อเนื่องได้ถึง 7 วัน 7 คืน

การเขียนโฆษณาให้ลูกค้ารีบตอบสนองตัดสินใจอย่างรวดเร็วก็เป็นเทคนิคที่จะเรียกยอดขายได้ในเวลาที่เราต้องการ

  • มาแล้ว! โปรโมชั่นโดนใจ ลด 50% ทั้งร้าน ... เพียง 3 วันเท่านั้น!!
  • มาแล้ว! โปรโมชั่นโดนใจ ลด 50% ทั้งร้าน เพียง 3 วัน หรือ 500 ท่านแรกเท่านั้น!!!

องค์ประกอบการเขียนโฆษณาส่วนที่ 1 : "ชื่อเรื่อง" องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการเขียนโฆษณา

หลังจากทำความเข้าใจในจุดเล็กจุดน้อยที่ส่งผลต่อจิตใจผู้ซื้อกันไปแล้ว ทีนี้มามุ่งสู่จุดใหญ่ๆ ที่เห็นได้ชัดเจนอย่างชื่อเรื่องกันบ้างดีกว่าครับ ตรงนี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการเขียนโฆษณาเลยก็ว่าได้ เพราะชื่อเรื่องเป็นสิ่งที่คนอ่านจะเห็นเป็นอย่างแรกเลย ถ้าชื่อเรื่องไม่น่าสนใจ เค้าจะเลื่อนหนีไปทันที แต่ถ้าชื่อเรื่องดี รับรองว่ามียอดคลิก ยอดรีชรัวๆ แน่นอน

เพราะฉะนั้นการตั้งชื่อเรื่องของโฆษณาจึงเป็นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญ โดยปัจจัยหลักๆ ที่จะทำให้เกิดชื่อเรื่องดีๆ มีดังนี้

  1. เขียนเฉพาะเจาะจงกลุ่มเป้าหมายไปเลย

การเขียนชื่อเรื่องแบบจับฉ่าย ไม่เจาะจงสักอย่าง จะทำให้ลูกค้าไม่เข้าใจ และรู้สึกว่ามันเป็นเรื่องไกลตัว เช่น 

  • "ที่เที่ยวนี้วิวสวยมาก" (คนอ่านจะไม่รู้สึกถึงอะไรเลย)
  • "ลมหนาวใต้หมู่ดาว ทะเลหมอกยามเช้า เนินช้างศึก กาญจนบุรี"
  1. เขียนให้ตรงกับสิ่งที่จะขาย

หลายคนเห็นกระแสเรื่องไหนมาก็แห่กันไปทำตาม ทั้งๆ ที่มันอาจจะไม่เหมาะสมกับกลุ่มสินค้าคุณก็ได้ เช่น เขียนบทความเกี่ยวกับรถสปอร์ต แต่ตัวเองขายท่อประปา คนอาจจะอ่านเยอะก็จริง แต่ก็ไม่มีใครซื้อคุณอยู่ดี 

  1. เขียนเอาใจกลุ่มลูกค้าคุณเท่านั้น!

ข้อนี้สำคัญมาก อย่าจับปลาสองมือ ให้เขียนโฆษณาให้กลุ่มเป้าหมายคุณอ่านอย่างเดียวพอ ไม่ต้องไปแคร์คนอื่น เพราะยังไงเค้าก็ไม่ซื้อสินค้าคุณใช้อยู่แล้ว ต่อให้ตะโกนให้ตายว่า เรือของคุณดีแค่ไหน คนเกลียดทะเลก็ไม่มีทางซื้อบริการ แต่ในทางกลับกันขอแค่คุณกระซิบเบาๆ ข้างหูของคนที่ชอบทะเล รับรองลูกค้าจะมาใช้บริการคุณแน่นอน 

Claude C. Hopkin เคยพูดถึงประเด็นเรื่องการเขียนชื่อโฆษณาไว้น่าสนใจมากว่า

“ความแตกต่างระหว่างการขายด้วยโฆษณา กับ พนักงานขาย คือ เรื่องของการเข้าหาลูกค้า เซลล์จะไปถึงที่เพื่อพบเจอลูกค้าโดยไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะต้องโดนเมิน หรือพลาดการปิดการขายมากแค่ไหน ซึ่งเสียเวลามากๆ แต่กลับกัน โฆษณานั้นต่อให้ไม่น่าสนใจลูกค้าก็ข้ามมันไปได้ และคนที่สนใจก็จะเข้ามาใช้บริการทันที

ซึ่งชื่อเรื่องจะช่วยคัดกรองกลุ่มเป้าหมายให้กับเราตั้งแต่ต้น เช่น ถ้าคุณอยากคุยกับใครสักคนในฝูงชน (สมมติว่าชื่อ บิล โจนส์) เราก็แค่พูดออกไปว่า “สวัสดี บิลโจนส์” เจ้าของชื่อก็จะหันมาคุยกับเราทันที ซึ่งการโฆษณามันก็มีหลักการแบบนี้นี่แหละ อยากสื่อสารกับใครก็อย่าลืมใส่คำที่คนกลุ่มนั้นสนใจ ก็เท่านั้นเอง”

แต่ก็ใช่ว่าเทคนิคนี้จะเป็นทุกอย่างนะครับ เพราะ Joseph Sugarman หนึ่งในคนที่ประสบความสำเร็จด้านการเขียนโฆษณา ก็ได้แสดงมุมมองที่ต่างออกไปว่า การเขียนชื่อเรื่องไม่จำเป็นต้องเฉพาะเจาะจงมากก็ได้ แค่เขียนให้มันน่าสนใจเท่านั้นพอ โดยเค้าบอกเหตุผลของแนวคิดนี้ไว้ว่า 

“มีส่วนประกอบมากมายในโฆษณาที่จะดึงดูดความสนใจของผู้คนได้ แต่หนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดก็คือ องค์ประกอบของโฆษณา ทั้งชื่อเรื่อง หัวข้อย่อย รูปประกอบ โลโก้ การจัดวางเนื้อหา ต้องถูกทำออกมาเพื่อชูชื่อเรื่องให้โดดเด่นที่สุด เพราะถ้าแม้แต่ชื่อเรื่องเค้ายังไม่อ่าน ส่วนต่างๆ เค้าก็จะไม่อ่านเหมือนกัน”

สรุปคือ Sugarman ใช้ชื่อเรื่องเป็นองค์ประกอบเพื่อดึงดูดให้คนมาอ่านประโยคแรกของบทความ แต่คนอื่นใช้ชื่อเรื่องเพื่อเป็นเหมือนประโยคแรกของบทความ 

ซึ่งมันก็ใช้ได้ผลทั้งสองแบบนั่นแหละครับอยู่ที่ว่าเราจะประยุกต์ใช้แบบไหนมากกว่า

กฎ 5 ข้อในการเขียนชื่อเรื่อง ของ John Caples

และสุดท้ายแล้วสำหรับใครที่อยากจะได้รับเทคนิคในการเขียนชื่อเรื่องแบบจัดเต็มให้น่าสนใจ และโดนใจคนอ่านแบบ 100% John Caples เจ้าของหนังสือ Tested Advertising Method ก็ได้บอกเคล็ดลับทั้ง 5 ไว้ดังนี้ 

  1. พยายามให้คนเฉพาะกลุ่มสนใจ

ก็คือจี้เข้าไปแบบเจาะจงว่าจะขายคนกลุ่มไหน ตั้งชื่อเรื่องให้รู้ว่าเหมาะกับผู้อ่านคนใด ซึ่งเป็นพื้นฐานที่ชัดเจนมาก แต่คนส่วนใหญ่ยังละเลยไม่สนใจมัน

  1. ใส่สิ่งใหม่ๆ ให้น่าสนใจ

ถ้าเรามีสินค้าใหม่ วิธีการใหม่ๆ หรืออะไรที่มันแตกต่างไปจากเดิม ก็ให้เขียนไปในชื่อเรื่องด้วยให้ลูกค้ารู้ว่านี่คืออะไรที่ใหม่และเค้าต้องอ่าน

  1. อย่าตั้งชื่อเรื่องให้น่าสงสัยเท่านั้น

การตั้งให้น่าสงสัยก็คือ การตั้งแบบคลิกเบท เช่น “สิ่งนี้น่ะเหรอที่ช่วยให้คนธรรมดากลายเป็นมหาเศรษฐี” แต่ควรตั้งชื่อเรื่องแบบที่มีความสงสัย ปะปนไปกับความสนใจของคนเฉพาะกลุ่ม เช่น “เทคนิคลับสำหรับนักการตลาด เครื่องมือชิ้นนี้จะทำให้คนธรรมดาเสกยอดขายหลักล้านได้ทันที!!”

  1. หลีกเลี่ยงชื่อเรื่องแง่ลบ

ชื่อเรื่องที่ทำให้บรรยากาศการอ่านไม่น่าสนใจ มีความคิดแง่ลบ หรือชีวิตไม่มีความสุขเหล่านี้ห้ามใช้เด็ดขาด แต่ให้ใช้ชื่อเรื่องแนวบวกที่สร้างสรรค์แทน

  1. พยายามบอกถึงความรวดเร็วในการอ่าน

ชื่อเรื่องควรจะต้องบอกด้วยว่าเนื้อหานี้คุณจะตอบโจทย์คนอ่านได้ทันทีอย่างรวดเร็วยังไง เช่น ใส่จำนวนข้อลงไป เป็น “5 วิธีทำการตลาดออนไลน์ยุคใหม่ให้ประสบความสำเร็จ ด้วยเทคนิคการเขียนโฆษณา” เค้าจะรู้ว่าแค่ทำตาม 5 ข้อนี้ก็สามารถสำเร็จได้แล้ว

ซึ่งการเขียนชื่อเรื่องที่ดีนั้นเราเองต้องเข้าใจหลักการเบื้องต้นเหล่านี้ให้หมดทุกด้าน เมื่อคุณศึกษาและฝึกฝนจนติดเป็นนิสัย การเขียนโฆษณาของคุณจะดูราวกับมนต์สะกดที่เสกทุกคนให้ทำตามในสิ่งที่คุณต้องการเลยล่ะครับ


องค์ประกอบการเขียนโฆษณาส่วนที่ 2 : "ย่อหน้าแรกก็สำคัญ" ถ้าไม่ปังลูกค้าก็ปิด

หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายอ่านชื่อเรื่องที่น่าสนใจของเราไปเรียบร้อยแล้ว ส่วนต่อมาที่จะเป็นตัวตัดสินชะตากรรมก็คือ ย่อหน้าแรก ซึ่งถ้าเขียนย่อหน้าแรกไม่น่าสนใจ น่าเบื่อ หรือไม่เข้ากับประเด็นที่เขากำลังต้องการ คนอ่านก็พร้อมจะโบกมือลาการเขียนโฆษณาของคุณไปทันที 

เพราะทุกวันนี้พฤติกรรมผู้บริโภคนั้นชื่นชอบความรวดเร็ว ตรงประเด็น เค้าจะไม่มัวเสียเวลากับบทความหรือการเขียนโฆษณาที่เค้าไม่ต้องการแน่นอน ซึ่งจุดนี้ก็ขึ้นอยู่กับความชอบของคนเราอีกเหมือนกัน 

ในฐานะนักเขียนบทความ เราจำเป็นต้องศึกษาและทำความเข้าใจกับคนอ่านว่าเค้าเป็นใคร มีความชอบในเรื่องไหน อยากรู้อะไร ต้องการคอนเทนต์แบบไหน ซึ่งก็จะทำให้เราผลิตโฆษณาออกมาได้ตรงจุด หรือก็คือ เขียนในสิ่งที่เค้าอยากอ่านได้นั่นเอง 

ซึ่งนักเขียนโฆษณาชื่อดังระดับโลกอย่าง David Ogilvy ได้ให้คำแนะนำเรื่องย่อหน้าแรกไว้ดังนี้

“ถ้าคุณอยากให้โฆษณาของคุณถูกอ่าน คุณต้องเขียนมันให้ดี ยิ่งย่อหน้าแรกยิ่งแล้วใหญ่ คุณจะดึงดูดคนได้น้อยมาก ถ้าเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ใครๆ ก็รู้ เหมือนอย่างข้อความโฆษณาตัวหนึ่งของรีสอร์ตสำหรับพักผ่อน ที่เขียนว่า การไปพักร้อนคือความสุขที่ทุกคนรอคอย”

การเขียนโฆษณาในย่อหน้าแรกแบบทั่วๆ ไปและหว่านแหแบบในตัวอย่างนั้นจะทำให้คนอ่านไม่ได้อะไรกลับไปเลย ดังนั้นลองบีบทุกอย่างให้แคบลง เน้นผู้อ่านเฉพาะกลุ่มมากขึ้น เช่น

  • ทะเลฟ้าคราม ห่างเพียงแค่ 3 ก้าว (ก็อาจจะดึงดูดคนชอบเล่นน้ำทะเลหน้าบ้านได้)
  • ยอดดอยที่มองเห็นความเขียวขจีสุดสายตา (คนชอบอากาศสดชื่น ชมวิวก็คงชอบ)
  • จุใจกับสินค้าแฮนด์เมดกว่า 1000 โซน เดินทั้งวันก็ไม่หมด (คนชอบช้อปปิ้งสินค้าไม่เหมือนใครก็จะชอบ)

Robert Collier ได้เขียนในหนังสือของเค้าเกี่ยวกับเรื่องการเขียนประโยคแรกหรือย่อหน้าแรกไว้ด้วยเหมือนกัน เป็นเทคนิคการเขียนโฆษณาที่ต้องนำไปปรับใช้ให้ได้เลย เค้าบอกว่าให้เราคิดไว้ในใจเสมอว่าเราอยากให้คนอ่านทำอะไร เมื่อรู้แล้วก็ค่อยนึกต่อว่าจะต้องกระตุ้นแบบไหนให้เค้าสนใจ และจะทำตาม การทำให้คนอ่านรู้สึกอยากทำตามที่คุณขอนั่นแหละคือหัวใจสำคัญในการเขียนโฆษณา

ลองเอาตัวเองไปยืนในจุดนั้น ถ้าเราเป็นคนซื้อเราอยากจะรู้อะไร เราอยากได้ข้อเสนอแบบไหน เราอยากได้ประโยชน์อะไร ถ้าไม่ซื้อเราจะรู้สึกพลาดอะไรไปบ้าง เมื่อแทนตัวเองเป็นกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว คุณจะผลิตโฆษณาที่น่าสนใจได้อย่างไม่น่าเชื่อเลย

3 แนวคิดการเขียนย่อหน้าแรกให้ประสบความสำเร็จ จาก John Caples

หลังจากที่ผู้อ่านชื่นชอบชื่อเรื่องแล้ว เค้าก็จะเริ่มอ่านต่อไป จนมาสะดุดที่ย่อหน้าแรก ถ้าคุณสามารถเขียนให้อยู่ในกฎ 3 ข้อนี้ได้ กลุ่มเป้าหมายจะอ่านงานคุณจนจบแน่นอน 

  1. เขียนให้สั้น เพราะย่อหน้าแรกที่ยาวเกินไป จะทำให้ผู้อ่านท้อใจ และไม่อยากอ่านต่อ
  2. ใช้หลักการนำเสนอแบบเดียวกับที่ทำใน “ชื่อเรื่อง”
  3. บอกด้วยประโยคสั้นๆ ว่าคนอ่านจะได้ประโยชน์อะไรจากการซื้อสินค้าเรา ลูกค้าได้อะไร ทำอะไรให้กับลูกค้าได้บ้าง นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าอยากรู้ เมื่ออ่านโฆษณาสักตัว

องค์ประกอบการเขียนโฆษณาส่วนที่ 3 : "ความน่าสนใจ" มอบสิ่งดึงดูดใจระหว่างทาง เพื่อให้ลูกค้าอ่านจนจบ!

ผ่านปราการ 2 ด่านแรก ทั้งด้านการตั้งชื่อ และด้านย่อหน้าแรกมาเรียบร้อยแล้ว สิ่งต่อไปที่จะยึดเหนี่ยวให้คนอ่านอยู่กับเราไปจนจบเรื่องก็คือ สิ่งดึงดูดที่น่าสนใจนี่แหละครับ ส่วนใหญ่คนเราจะอยากรู้ในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับตัวเอง เรื่องใกล้ๆ ตัว หรือเรื่องที่ตัวเองกำลังสนใจ การเขียนโฆษณา ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด จึงมาจากการเขียนในเรื่องที่เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายเองเนี่ยแหละ

เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น มาดูตัวอย่างที่น่าสนใจในหนังสือ The Baron Letter ของ Gary C. Halbert กันดีกว่า รับรองเอาไปปรับใช้ได้อีกเยอะเลย

“ถึงคุณ Tiberion

ผมได้แนบถุงพลาสติกใบเล็กไว้กับจดหมายฉบับนี้ด้วยเหตุผลสำคัญ 2 ข้อด้วยกัน 

  1. สิ่งที่ผมจะบอกคุณเป็นเรื่องสำคัญมาก ผมจำเป็นต้องใช้วิธีการบางอย่างเพื่อให้มั่นใจว่าคุณจะไม่มองข้ามมันไป 
  2. สิ่งที่อยู่ในถุงนี้จะเป็นใบผ่านทางสู่อิสรภาพทางการเงินของคุณอย่างแท้จริง

ทำไมถึงเป็นแบบนั้นน่ะเหรอ? คำตอบนั้นง่ายมาก เพราะสิ่งที่อยู่ในถุงนั้นเป็นของที่มีค่าที่สุดบนโลก ถึงแม้มันจะมีจำนวนน้อยนิดตรงนี้ก็ตาม 

มันคืออสังหาริมทรัพย์ และในกรณีนี้ มันคืออสังหาริมทรัพย์ในฮาวายนั่นเอง!

ใช่ มั่นเป็นเรื่องจริง ทรายที่อยู่ในถุงนี้นำมาจากชายหาดแห่งหนึ่งบนเกาะเมาวี และชายหาดแห่งนี้เป็นหนึ่งในไม่กี่หาดที่ยังพอเหลือพื้นที่ให้นักลงทุนเอกชนเป็นเจ้าของได้! 

นี่คือข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวกับมัน : …..”

นี่คือเทคนิคที่ Gary C. Halbert ใช้ เป็นการทำให้คนอ่านหันมาสนใจในสิ่งที่แนบมา และโยงไปสู่เนื้อหาแบบสมเหตุสมผล แถมการเขียนพรรณนา พร้อมแนบสิ่งของมาให้เห็นเป็นเม็ดทรายแบบนี้ยังช่วยให้คนอ่านจินตนาการได้ถึงชายหาด และการเป็นเจ้าของที่ดินมหาศาลอย่างแท้จริง 

ซึ่งความน่าสนใจนั้นเกิดขึ้นตั้งแต่เค้าบอกว่า ได้แนบถุงพลาสติกมาด้วยเหตุผล 2 ข้อด้วยกัน จุดนี้เองที่ทำให้คนอ่านอยากรู้ว่าเหตุผลนั้นคืออะไร และทำให้ต้องอ่านต่อไปไม่หยุด 

การบอกทุกอย่างไปจนหมด อาจทำให้ไม่เหลือความน่าสนุกจนต้องใช้บริการ

แต่การบอกเล่าพรรณนาให้เห็นภาพนั้นคุณเองก็ต้องระมัดระวังด้วยเหมือนกัน เพราะ John Caples ได้เตือนเอาไว้ว่า การเขียนโฆษณาแบบที่บอกความลับของสินค้าไว้ล่วงหน้า ก็เหมือนกับนักมายากลที่เผยเคล็ดลับของเค้าให้กับผู้ชมก่อนการแสดง

หรือพูดให้เข้าใจง่ายๆ เลยก็คือ มีของดีให้เก็บไว้ อย่าเพิ่งรีบบอก เพราะถ้ารีบบอกจะทำให้คนอ่านรู้สึกหมดสนุก และบทความจะไม่น่าสนใจอีกต่อไป 

ซึ่งมันก็สอดคล้องกับเทคนิคใช้คำดึงดูดที่ Joseph Sugarman ได้บอกเอาไว้เช่นกัน เพราะส่วนใหญ่เค้าจะไม่ปล่อยให้ความสนุกจบลงง่ายๆ แต่จะใช้คำกระตุ้นความอยากรู้ต่อๆ ไปดังนี้

  • แต่มันยังมียิ่งกว่านี้อีก
  • งั้นอ่านต่อเลย
  • แต่ฉันไม่ได้หยุดที่ตรงนั้น
  • เอาล่ะ มาฟังคำอธิบายของฉันกัน
  • แล้วก็มาถึงส่วนที่สำคัญ

ซึ่งคำพวกนี้จะทำให้เราอ่านต่อโดยไม่รู้ตัว เหมือนตอนที่รายการทีวีบอกก่อนพักโฆษณาว่า “อย่าเพิ่งเปลี่ยนช่องไปไหน เมื่อเรากลับมาคุณจะได้เห็นสิ่งที่คุณไม่เคยเห็นที่ไหนมาก่อน” 

และการเขียนโฆษณาที่น่าสนใจ ก็อาจจะไม่แตกต่างไปจากการดูซีรีส์สักเรื่อง ที่ผู้ผลิตจะเก็บตอนลุ้นๆ ไว้ตรงฉากจบเสมอ เพื่อกระตุ้นให้เกิดความสนใจและอยากดูต่อไปแบบไม่หยุด ซึ่งมันจะดีมากเลยล่ะครับถ้าเราสามารถทำการเขียนโฆษณาของเราให้เป็นเหมือนดั่งซีรีส์ชื่อดังเหล่านั้นได้


องค์ประกอบการเขียนโฆษณาส่วนที่ 4 : "ความน่าเชื่อถือ สร้างความเชื่อใจ" คือเป้าหมายสู่ยอดขายที่ดี

ต่อให้บทความจะสนุกแค่ไหน แต่ถ้าขาดความน่าเชื่อถือ หรืออ่านเอามันได้อย่างเดียว แต่ดูๆ แล้วไม่มีสาระอะไรให้เชื่อถือได้ ลูกค้าก็คงไม่อยากจะซื้อมาใช้บริการแน่นอน เพราะฉะนั้นการนำเสนอสินค้าจึงสำคัญไม่แพ้กัน 

เช่น ถ้าเราอยากขายสินค้าที่ช่วยเสริมสร้างพัฒนาการเด็ก เราอาจจะเขียนว่า “สินค้าของเราช่วยให้เด็กเรียนรู้ได้ไวขึ้น และเจ้าตัวเล็กของคุณจะฉลาดกว่าเด็กทั่วๆ ไปแน่นอน” 

คำโฆษณานี้อาจทำให้เหล่าคุณแม่เกิดความสนใจ แต่มันยังไม่ทำให้เค้าเกิดความเชื่อถือได้ เพราะไม่มีหลักฐานอะไรมายืนยันคำพูดเลยว่ามันจะเป็นแบบนั้นไปได้ยังไง ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของนักเขียนคำโฆษณาอย่างเราเนี่ยแหละครับ ที่จะต้องสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้น เพื่อปิดการขาย โดยใช้หลักการง่ายๆ ดังนี้

  1. ใส่ความเฉพาะเจาะจงลงไป 

ความเฉพาะเจาะจงเป็นสิ่งที่สำคัญมากในการขาย ยิ่งคุณใส่มันลงไปเท่าไหร่ มันยิ่งเพิ่มน้ำหนักให้บทความได้มากเท่านั้น เช่น ถ้าคุณบอกว่าโคมไฟของคุณให้ความสว่างกว่าโคมไฟทั่วไป คนอ่านอาจจะอ่านแล้วก็ไม่เคลียร์ว่ามันสว่างกว่ากันแค่ไหนเชียว

แต่กลับกัน ถ้าคุณบอกว่าโคมไฟของคุณให้ความสว่างกว่าโคมไฟทั่วไป 3.3 เท่า คนอ่านจะนึกภาพออกทันที และรู้สึกว่ามันคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าคุณมาใช้งานมากเลย

  1. นำเสนอข้อมูลเชิงลึกให้มากเข้าไว้

ข้อมูลเชิงลึกในที่นี้หมายถึงรายละเอียดปลีกย่อย อย่างเช่นแหล่งผลิต ส่วนประกอบที่สำคัญ หรือข้อมูลเฉพาะด้านที่มีแต่คนในวงการเท่านั้นที่รู้ จะยิ่งทำให้คุณดูน่าเชื่อถือ ดูมีความรู้ในเรื่องนั้นๆ และสินค้าคุณดูพรีเมียมขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

  1. ทำตัวให้สมกับเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้นๆ

การเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่กำลังขาย ย่อมส่งผลดีทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกไว้วางใจ ว่าเค้าได้สั่งซื้อสินค้า หรือใช้บริการกับคนที่มีประสบการณ์ และมีความรู้เชี่ยวชาญในด้านนี้อย่างแท้จริง ขนาดผู้เชี่ยวชาญอย่างคุณยังเลือกใช้สินค้าตัวนี้ แล้วคนทั่วๆ ไปจะมีเหตุผลอะไรให้ปฏิเสธ 

  1. มีคำรีวิวจากลูกค้าเก่าว่าสินค้าของเราดีจริง

สิ่งนี้เรียกว่า Social Proof หรือก็คือ ข้อพิสูจน์ทางสังคมนั่นเอง เป็นสิ่งที่ผู้คนจะมองหาเมื่อพวกเค้ารู้สึกไม่มั่นใจ ไม่แน่ใจในสถานการณ์บางอย่าง ซึ่งเค้าจะพยายามมองหาหลักฐานจากสิ่งรอบข้างเพื่อมาชั่งน้ำหนักดูว่าจะใช้บริการใคร หรือตัดสินใจซื้อสินค้าชิ้นไหนดีกว่ากัน 

  1. มอบข้อเสนอพิเศษอย่างมั่นใจ

ถ้าเรามีความมั่นใจในสินค้าตัวเองอย่างมาก ก็สามารถดึงจุดนี้มาสร้างความน่าเชื่อถือได้เหมือนกัน เช่น เสนอข้อพิเศษ “รับประกันสินค้าเห็นผลใน 7 วัน ใช้แล้วไม่ปังยินดีคืนเงิน!” คนซื้อจะรู้สึกทันทีว่า ถ้าสินค้าไม่ดีจริงเราคงไม่กล้าโปรโมทแบบนี้แน่ๆ ทำให้เค้าเชื่อใจและตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่าเดิม

การสร้างความน่าเชื่อถือแบบง่ายๆ สำหรับผู้เริ่มต้น 

ในการทำธุรกิจช่วงแรกๆ ที่ยังไม่มีลูกค้า นับว่าเป็นฝันร้ายที่จะหาคนมารีวิวสินค้าว่าดีก็ทำไม่ได้ ยิ่งทำให้คนหน้าใหม่ๆ ก็ไม่กล้าใช้บริการเข้าไปอีก แล้วแบบนี้จะทำยังไงกันดี วันนี้เราเลยยกตัวอย่าง เคสหนึ่งที่ Robert Collier เขียนในหนังสือ The Robert Collier Letter Book มาให้ทุกคนดูกัน

“ในเมืองเล็กๆ ทางตะวันตกเฉียงเหนือของเพนซิลเวเนีย มีผู้ประกอบการธุรกิจทางไปษณีย์คนหนึ่ง เค้าเริ่มทำธุรกิจจากที่ไม่มีอะไรเลย จนกลายเป็นมหาเศรษฐีมีรายได้ 1 ล้านเหรียญต่อปีได้แบบไม่น่าเชื่อ โดยเค้าได้ใช้เทคนิคการพิสูจน์ความจริงเข้ามาขับเคลื่อนธุรกิจนั่นเอง 

เค้าพยายามอธิบายสินค้าให้คนอื่นฟังว่าของตัวเองดียังไง แปะประกาศก็แล้ว โฆษณาก็แล้ว ก็ไม่มีใครสนใจ เพราะมันไม่มีข้อพิสูจน์หรือไม่มีคนที่เคยใช้งานมารีวิวเลยว่าดี 

เค้าก็เลยลำบากสุดๆ ในช่วงแรก แต่ด้วยความไม่ย่อท้อ เค้าเลยเริ่มจากการแจกสินค้าของเค้าไปให้ผู้คนได้ทดลองใช้แบบฟรีๆ กันไปเลย 1 สัปดาห์เต็มๆ ซึ่งหลังจากใช้งาน กลุ่มลูกค้าที่ได้ทดลองใช้ก็แฮปปี้และกลับมาใช้บริการ คำรีวิวดีๆ จากผู้ใช้งานจริงก็เกิดขึ้น ดึงดูดกลุ่มลูกค้าหน้าใหม่ๆ เข้ามาอีกเพียบ จนสุดท้ายขยายธุรกิจจนประสบความสำเร็จได้ในที่สุด” 

เลือกเทคนิคสร้างความมั่นใจ ให้เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจคุณ

นี่เป็นตัวอย่างเล็กๆ สำหรับคนที่เริ่มต้นการเขียนโฆษณา คุณไม่จำเป็นต้องรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหา แต่คุณสามารถเริ่มต้นเดินเข้าหาลูกค้าด้วยตัวเองได้ง่ายๆ ตามวิธีที่คุณถนัดเลย โดยคุณอาจจะใช้วิธีการันตีความเทพของสินค้าคุณก็ได้เช่นกัน เช่น 

  • ถ้าซื้อรองเท้าคู่ไหนไป แล้วพบว่าเป็นของปลอม ทางร้านยินดีคืนเงิน 10 เท่า!
  • เราเสนอประกันรถยนต์ที่ถูกที่สุด ถ้าเจอที่ไหนถูกกว่า เอาเงินส่วนต่างไปเลย! 

การเขียนโฆษณาง่ายๆ แบบนี้แหละครับที่เรียกความไว้วางใจได้มหาศาล แต่สิ่งสำคัญคือคุณเองก็ต้องเลือกเทคนิคในการซื้อความไว้วางใจนี้ให้ตรงกับจุดเด่นของตัวเองด้วย ถ้าไม่มั่นใจจริงๆ ก็ไม่จำเป็นต้องเขียนคำโฆษณาแบบนั้น แต่ปรับไปใช้การเขียนโฆษณาแบบอื่นแทน เพื่อไม่ให้เกิดดราม่าและสูญเสียความไว้วางใจ ซึ่งเป็นฝันร้ายที่ไม่มีใครอยากเจอแน่นอน


องค์ประกอบการเขียนโฆษณาส่วนที่ 5 : "การสั่งซื้อสินค้า" ปิดท้ายทุกอย่าง ด้วยการสร้างดีเทลสำหรับสั่งซื้อสินค้า

สุดท้ายแล้วเมื่อเราเขียนทุกอย่างให้ออกมาน่าสนใจได้ตั้งแต่ต้น ก็คงต้องวัดกันที่บทสรุปแล้วล่ะครับ ว่าจะสามารถปิดการขายได้หรือไม่ ซึ่งเทคนิคที่จะทำให้ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าเราได้ คือการใส่รายละเอียดที่จำเป็นทุกอย่างให้ชัดเจน บอกขั้นตอนทั้งหมดให้ครบ และง่ายที่สุด อย่าคิดไปเองว่าลูกค้าจะรู้อยู่แล้ว เพราะถ้าลูกค้าคนไหนที่เค้าไม่รู้ นั่นคือคุณจะพลาดการขายไปในทันที 

ถึงแม้ทุกวันนี้จะมีเทคโนโลยีที่ช่วยอำนวยความสะดวกอยู่เยอะก็ตาม อย่างการสแกนจ่ายด้วย QR Code หรือจ่ายแบบโอนเงินผ่านเลขบัญชีโดยตรง ซึ่งถ้าอยากให้ลูกค้าทำอะไรก็บอกให้ชัดๆ ไปเลยครับ ไม่ใช่ให้เค้าคิดเอาเอง การที่เราบอกทุกอย่างจะทำให้เค้าสั่งสินค้าเราง่ายขึ้น และทำให้ปิดการขายได้เงินเข้ากระเป๋าสบายขึ้นนั่นเอง

อย่าลืมลงท้ายให้สินค้านั้นน่าซื้อใช้บริการตอนนี้เลย

การเขียนโฆษณาปิดท้ายด้วยข้อความเย้ายวนชวนให้ต้องตัดสินใจทันที จะทำให้ลูกค้ารีบที่จะซื้อสินค้าและบริการของคุณทันทีที่อ่านจบ โดยไม่เปิดโอกาสให้เค้าได้คิดดูก่อน พยายามใส่เหตุผลที่ทำให้เค้ารู้สึกว่าต้องซื้อเดี๋ยวนี้เท่านั้นลงไป ทำให้เค้ารู้ว่านี่คือโอกาสดีที่สุดแล้วที่จะซื้อ ถ้าหากช้า หรือมัวโอ้เอ้เค้าจะต้องเสียใจทีหลังแน่นอน

  • โปรโมชั่นนี้สงวนสิทธิ์เฉพาะลูกค้า 500 คนแรกเท่านั้น!
  • ลดราคาวันนี้วันสุดท้าย สินค้าเหลือไม่มากแล้ว!

การเขียนโฆษณาแบบนี้จะทำให้สามารถดึงคนที่ “ยังไม่สนใจ” สินค้าของเราด้วยซ้ำ ให้หันกลับมามองและต้องตัดสินใจทันที ซึ่งแน่นอนว่าคนที่สนใจอยู่แล้วก็จะทำการจ่ายเงินโดยไม่ลังเล 

นักเขียนโฆษณาที่มีชื่อเสียงอย่าง John Caples ก็ได้บอกเทคนิคที่เป็นคีย์เวิร์ดหลักในการเขียนโฆษณาเอาไว้ด้วยว่า “มันจะดีมากถ้าคุณสามารถให้เหตุผลที่ทำให้เค้าต้องรีบสั่งซื้อทันที เช่น ราคากำลังจะปรับขึ้น หรือ สินค้ากำลังจะขาดตลาด”

นอกจากนี้ยังมีวลีเด็ดที่ใช้ในการปิดท้ายเพื่อสร้างยอดขายอีกมากมาย ที่ Joseph Sugarman หนึ่งในนักเขียนโฆษณาชั้นยอดแนะนำ

  • สินค้ามีจำนวนน้อย
  • ลดราคา
  • ลดล้างสต๊อก
  • สินค้ากำลังจะขาดตลาด
  • โปรโมชั่นจำกัดเวลา
  • สินค้านี้เป็นรุ่นพิเศษ
  • ซื้อ 1 ชิ้น แถมฟรี 1 ชิ้น

2 เหตุผลที่จะทำให้คนอยากซื้อสินค้าตอนนี้เลย

การจะขายสินค้าให้ได้ทันทีหลังการเขียนโฆษณาสิ้นสุดลงนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัย 2 ข้อใหญ่ๆ ด้วยกัน คือ 

  1. ต้องทำให้เค้าอยากได้บางสิ่งมากๆ มากซะจนจะรอช้าต่อไปไม่ได้ ต้องซื้อตอนนี้เท่านั้น
  2. กระตุ้นให้เค้าเกิดความกลัวขึ้น กลัวว่าจะสูญเสียบางสิ่ง กลัวว่าจะไม่คุ้มค่าแบบที่ควรจะเป็น กลัวว่าจะไม่ได้ราคานี้อีกแล้วถ้าไม่ทำตามที่คุณบอก

การกระตุ้นให้พวกเค้ารู้สึกกลัวจะสูญเสียบางสิ่งบางอย่างที่สำคัญไป จะทำให้เค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และรีบใช้บริการของคุณแน่นอน พยายามทำให้คนอ่านรู้สึกว่านี่เป็นโอกาสสุดท้ายของเค้าให้ได้ เมื่อนั้นการเขียนโฆษณาของคุณจะงดงามไร้ที่ติ และไม่มีคำว่า “ขอคิดดูก่อนนะ” ปรากฎขึ้นให้คุณเห็นอีกต่อไป! 

ทั้งหมดนี้เป็นเทคนิคการเขียนโฆษณาที่บอกเลยว่าถ้าคุณสามารถทำได้ครบทั้ง 5 องค์ประกอบ คุณจะกลายเป็นนักเขียนขั้นเทพที่สามารถจูงใจผู้คนได้อย่างน่ามหัศจรรย์ ซึ่งสิ่งเหล่านั้นจะไม่มีทางเกิดขึ้นได้เลย ถ้าคุณไม่ลงมือเขียนมันบ่อยๆ และพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลา เริ่มใช้เทคนิคเหล่านี้ตั้งแต่ตอนนี้ ฝึกฝนมันไปทุกวัน แล้วไม่นานคุณจะมีเวทมนต์ในการชักจูงคนอย่างที่คุณต้องการ

พูดคุยกันได้นะครับ ^^

Written by admin